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家居行业金九银十“卡位赛”打响,部分经销商却面临供货担忧

发表日期:2017-10-07来源:

家居100网

浏览次数:487
导读:

转眼间,家具商家们冲击全年业绩的关键时刻来临。考虑到前期楼市火爆,今年市场对于“金九银十”信心十足,不管是店内、店外,营销“卡位赛”已提前打响。提前筹备营销同时,经销商也有隐忧,且集中指向一个方向。

正文:
 转眼间,家具商家们冲击全年业绩的关键时刻来临。考虑到前期楼市火爆,今年市场对于“金九银十”信心十足,不管是店内、店外,营销“卡位赛”已提前打响。提前筹备营销同时,经销商也有隐忧,且集中指向一个方向。

营销战“前夜”多线发力

对于家具行业而言,从9、10月份开始,直至元旦,都是行业冲击业绩的关键期。当前的家具商家,市场经营方式早已不同以往。从了解到的情况来看,国庆中秋未至,不少商家的市场营销活动已经先行一步。当然,对于不同的家具品牌而言,渠道的侧重点,也有明显不同。

对于多数家具商家而言,卖场渠道仍视为是主流渠道,因此,提前“卡位”卖场资源尤为重要。包括配合卖场的营销主题,分配卖场对外宣传资源。

虽然这几年行业都在“唱多”店外营销的优势。不过,现实情况却是,如果能够“紧贴”卖场,往往也能实现不俗表现。

“每年国庆,卖场客流量还是有非常明显的提升,如果前期能够在卖场的对外宣传上‘多露头’,再多抢占线下门店的宣传资源,到时候自然能够吸引到更多消费者的注意力。”在经销商看来,多数卖场的宣传力度要明显大于经销商个体,只要操作得当,借助卖场的势,效果自然不会差。
客餐厅装修效果图
“每年大的节假日,我们都会参加卖场的营销活动,拿出几件促销品。事实证明,这对提升人气还是很有帮助的。”

此外,有一些传统的营销方式,面对当前市场依然有效。比如有卖场最近就在和部分商户商量合作,模式依旧“传统”:卖场出一部分支持,参与活动的商户每家再均摊一部分,然后统一购买各类奖品。类似“进店有礼”这种活动虽然看着老套,但是吸引力依旧不减。

当然,卖场外有“异业联盟”抱团营销,卖场内同样也有这种模式。有一板式家具经销商,参与前几次的“跨界联盟”效果不错,这次准备继续按照这种模式应对“金九银十”。合作方式也很简单:各家出部分费用,采用优惠券的方式,趁卖场节日营销的“顺风”,这样可以最大程度地实现客户资源共享。

小区营销模式“悄然升级”

实际上,除依托卖场外,不少场外营销,如小区拓展、异业营销等等,部分经销商的运作方式已是“炉火纯青”。

以小区拓展为例,有部分品牌专门做新交付小区的开发。“这块很有讲究的,首先,商家得弄清楚自己在的市场区域内,当年会有哪些新小区交付,除了极个别高端的家具品牌可能会对小区有筛选,多数家具品牌其实并不需要遵循这个步骤。”

“小区筛选完成后,商家就需要找开发商或者物业,谈合作事宜。从目前来看,基本的合作包括公共空间的广告合作。当然,这是很浅显的合作方式,效果已经很一般了。”

按照经销商的说法,小区拓展已经有了“高阶”模式。
装修效果图

“现在有一种效果非常好的运作模式,假如在售楼盘还有‘尾盘’,商家会和开发商合作,提供免费的‘精装+全屋家居’服务,这里存在两种情情形,如果小区是精装交付,一家套房家具品牌即可完成合作,再带上一个灯具品牌;如果小区是毛坯交付,这就涉及到异业合作,需要找到包括套房家具、橱柜、地板瓷砖、卫浴等商户一起合作。这种合作模式对于双方都有好处,对于楼盘来说,这套房可以增加新的卖点,因为只要过了合作期,房屋内所有都归业主所有。而对于合作商户而言,合作期内,这套房就是绝佳的展示区。”

“第二种情况,比如去年至今楼市火爆,根本不存在‘尾盘’一说,那也没关系,可以通过物业联系到目标业主,以‘免费装修+全屋家居’的方式,让业主同意将房屋拿出来当家居展示空间。”

一般情况下,这类展示户型多在一楼,一来,一楼往往不如其他楼层好卖,开发商愿意拿出来合作,二来,一楼作为展示空间,方便潜在客户参观,避免上楼下楼繁琐。

“像上面说的这种合作模式,期限往往都在一年时间左右,以最大化地覆盖小区潜在客户群。”

按照经销商的说法,虽然这种方式成本较高,但是相比较卖场或者经销商自己去拓客,为节日营销蓄水,这种直接进驻小区的方式,已经提前将覆盖到的潜在客户群“筛选”了一遍。

货源隐忧渐浓

从走访情况来看,经销商对于市场依旧充满信心,相比较而言,供货问题却普遍担忧。

生产方面,对于正规的品牌家具生产企业而言,环保检查对于日常生产暂未造成明显影响,**是原材料成本上升。但鉴于下半年环保督查加码,难保厂家不会受到波及,此外,即使大厂生产不受影响,也难保相应供应商方面不出问题。

除了生产,经销商也在担忧下半年物流压力会对供货造成影响。

“国庆过后不久,就是‘双十一’,这段时间物流最为紧张,一旦供货不及时,加上物流拥堵,肯定会对业绩造成影响。”

所以有部分经销商,已经开始选择自行垫资,提前备货。
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